상대방을 설득할 수 있다고 생각한다면 완전히 틀렸다. 다른 것도 아니고 틀린 것이다. 절대로 사람을 설득할 수 없다. 설득하려고 하는 순간 상대방은 이미 설득당하지 않겠다는 생각으로 똘똘 뭉친다. 설득이라는 단어 자체가 잘 못 되었다. 설득하는 것이 아니라 동의를 구하는 것이고 양해를 구하는 것이다. 내가 기가막힌 설득력과 논리적인 이야기로 상대방에게 말해도 요지부동인 경우가 대다수다.
상대방은 설득당한척 한다. 내가 말할 때만 앞에서 설득된 것처럼 행동할 뿐 뒤돌아서 자신이 원래 하려던 것을 한다. 이런 이유는 서로가 다른 필터를 갖고 상대방 말을 듣기 때문이다. 필터에는 각자의 경험, 지식, 가치관, 신념 등 한 개인의 지나온 모든 것의 총합으로 이뤄졌다. 내가 한 말을 상대방이 전혀 이해하지 못하고 알아듣지 못하는 것은 서로 받아들이는 면이 달라서다. 내가 A라 생각하고 한 말을 상대방은 A1이나 A2로 받아들일뿐만 아니라 B로 받아들인다.
이를 위해 <절대로 설득하지마라>에서는 다음 사실을 알려준다.
첫째, 사람들은 자신의 기분(감정)을 알아주면 쉽게 마음을 열었다.
둘째, 자신의 생각(가치관, 신념, 판단 등)을 알아주면 존중받는다고 느꼈다.
셋째, 자신의 욕구(좋은 의도)를 알아주면 인정받는다고 생각했다.
이 세가지 방법은 한 마디로 '마음 알아주기 대화법'이라 할수 있다. 상대방의 마음을 알아주는 것이 중요하다. 상대방이 내 마음을 알아주는 이심전심 따위는 없다. 죽어라 노력해도 상대방은 내 마음을 모른다. 나만 내 마음을 알 뿐이다. 내가 표현하지 못하면 모른다. 내가 표현해도 상대방이 받아들이는 모습은 내가 의도한 바와는 다르게 전달된다. 서로 일치되지 않는 평행선을 긋고 있다. 평행선은 끝까지 가도 평행할 뿐이지 일치되지 않는다.
설득하지 말고 소통하기 위해 명심해야 할 것은 다음과 같다. 무엇보다 판단하지 말아야 한다. 상대방이 한 말을 사실 그대로 받아들여야 한다.
김 과장은 게으르다.
김 과장은 지난달 목표를 달성하지 못했다.
전자는 판단이고 후자는 사실이다. 우리는 사실을 사실로 받아들이지 못하고 판단한다. 서로 소통하기 힘든 이유다. 우리가 알게 된 사실을 근거로 판단하지 말고 상대방의 감정을 알아주도록 해야한다. 내 입장이 아닌 상대방 입장에서 말한다. 단지 상대방의 말을 다시 한 번 되새김질해도 상대방은 자신의 말을 잘 들어주고 이해해준다고 믿는다. 부정적인 말 이면에 있는 긍정적인 것을 말해 공감한다.
먼저 긍정적인 면을 말하고 조언한 후 다시 칭찬을 한다. 이를 위해 있는 그대로의 사실을 판단없이 먼저 말한다. 그 후에 내 생각을 비난이 아닌 내 감정이나 염려등을 말한다. 끝으로 내가 원하는 것이나 상대방에게 원하는 것을 요청하고 귀기울여 듣는다. 이런 방법으로 모든 것이 전부 원활하게 해결되지 않지만 서로가 공감하게 된다. 이를 통해 마음 문을 열고 서로 소통할 수 있다.
소통이란 혼자 하는 것이 아닌 상대방과 함께 하는 것이다. 상대방에 호기심을 갖고 묻고 듣고 알아준 후에 할 이야기를 해야 한다. 이렇게 해도 해석은 상대방이 한다. 정확하게 다시 물어봐야 서로 오해를 하지 않는다. 이런 과정에서 설득하려 하지 말고 그저 상대방 마음을 알아주기만 하도록 노력해야 한다. <절대 설득하지마라>에서 말하는 핵심이다. 우리는 상대방을 설득할 수도 없고 상대방은 설득당하지도 않는다. 오히려 굴복이라 느낀다.
사람을 얻는 소통의 기술은 설득이 아닌 공감이다. <절대 설득하지마라>에서 알려주는 내용이다. 다시 이야기하면 절대로 상대방을 설득하려 하지마라. 쓸데없는 시간낭비고 에너지 소비다. 포기하라는 말이 아니라 공감하라는 말이다.
까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 책이 좀 얇다.
친절한 핑크팬더의 한 마디 : 소통에 대해 배운다.
함께 읽을 책
댓글
댓글 쓰기