파는것이 인간이다 - ABC
영업! 이 단어를 들으면 긍정적인 이미지보다 부정적인 이미지다. 누군가에게 무엇인가를 판다는 의미가 좋지는 않다. 선비사상이 유난히 심한 한국에서만 그런 것이 아니라 세일즈의 천국이라 불리는 미국도 그런가 보다. <파는 것이 인간이다>를 읽으면 미국도 세일즈에 대한 사람들의 생각은 좋지 못하다. 귀찮음. 성가심. 속지 말것. 정신차릴것. 이와 같이 세일즈 하는 사람을 만났을 때 긴장을 하지 않으면 무엇인가 손해본 느낌이다.
필요해서 물건을 구입했어도 세일즈 당했다는 생각이 들면 긍정적이지 않다. 대부분 필요해서 산 물건이라도 속았다는 느낌이 들 때도 있는 것이 세일즈다. 지금까지 세일즈에 대한 모든 책은 세일즈 당하는 사람을 위한 것이 아닌 세일즈 하는 사람을 위한 책이다. 앞으로도 변함없을 것이다. 세일즈 당하는 사람에게 피하는 방법따위가 먹힐리 없다. 반면 세일즈 하는 사람에게 어떤 방법을 쓰든 판매 완결을 해야만 한다. 그러니 그 방법을 알고자 노력하는 사람에게 교육하거나 책을 팔아야 한다.
잠깐 이 마저도 결국 세일즈다. 누군가에게 무엇을 판다는 의미는 전부 세일즈다. 정통 세일즈에서 말하는 무엇을 판매하는 것 뿐만 아니라 내가 하려는 바를 상대방에게 의지를 관철하는 것도 세일즈다. 광의라 해야겠지. 지금까지 세일즈와 관련되어 철저하게 세일즈 하는 입장에서 알려줬다. 세일즈 당하는 사람이 중요하지 않다. 어떻게 하든 그들을 설득시켜 판매를 할 것인가가 핵심이다. 그래서 세일즈의 마지막은 언제나 판매다. 영어로 Always be Closing!!
판매 달성을 위해 수 많은 방법이 존재하고 교육 받는다. 지금까지 세일즈는 수단 방법을 가리지 말고 고객을 구워삶는 것이다. 결국 구매한 고객은 만족한다는 전제가 있다. 내가 판매하는 제품은 무조건 좋다는 믿음과 함께. 조 지라드는 이 방면에서 가장 유명하다. 250명 법칙을 널리 알린 인물이다. 한 인간 뒤에는 250명의 지인이 있다. 소개받을 사람이 많다는 의미다. 그 외에 브라이언 트레이시도 세일즈로 성공한 사람이다. 수없이 많은 사람들이 세일즈로 성공했다. 맨 손으로 성공할 수 있는 가장 확실하고도 분명한 방법이 세일즈다. 이들이 널리 퍼뜨린 세일즈 방법은 교본이고 기본이고 진리다. 한국에서도 이 점은 마찬가지다.
세일즈를 10년 했다. 누구도 나에게 세일즈가 맞지 않다고 합창을 했지만 세일즈를 했다. 그들이 맞았고 내 생각도 불행히도 맞았다. 나는 세일즈를 못했다. 여기서 말하는 세일즈란 정통적인 세일즈를 말한다. 무조건 판매를 하기 위해 노력하고 상대방에게 판매체결로 모든 것이 종결되고 구매를 만족한 고객은 소개가 나온다. 소개가 자발적으로 나오지 않으면 억지라도 소개를 이끌어낸다. 배운 방법이고 노력한 방법이지만 결국 나는 실패했다.
정통 세일즈 방법으로 나는 사람들을 움직이지 못했다. 너무 늦게 이 책을 읽었다. 진작에 이 책을 읽었다면 내 세일즈 기록은 좀 더 좋았을 지 모른다. 어차피 인간은 무엇인가를 판다. 나를 팔거나 내가 가진 것을 팔거나 한다. 아이들은 자신이 원하는 것을 얻기 위해 부모에게 세일즈한다. 부모의 마음을 어떤 식으로든 움직인다. 결국 어떤 형태와 형식이든 <파는 것이 인간이다> 인정하기 싫어도 진실이다. 자 그럼 책에서는 도대체 어떻게 말을 하는 걸까? 들여다 보자.
지금까지 정통 세일즈에서 말한 ABC가 아닌 새로운 ABC를 제안한다. Attunement(동조), Buoyancy(회복력), Clarity(명확성)이다. 다름 사람과 조화를 이루기위해 조율하도록 노력한다. 세일즈에서 필수적인 거절을 빠른 회복력으로 이겨낸다. 상대방의 문제를 해결하려 하지 말고 발견하게 만들어 명확하게 만든다. 이러한 ABC로 세일즈를 한다면 고객은 억지로 어쩔 수 없이 구입하는 것도 아니고 세일즈맨도 보다 활기차게 세일즈를 하게 된다.
타인과 동조하기 위한 방법 중에 하나는 타인의 행동을 따라하는 것이다. 대놓고 놀리는 것처럼 따라 하는 것이 아니라 상대방이 눈치채지 못하도록 따라하면 친밀감을 느끼고 동질감으로 세일즈가 이뤄진다. 우리는 외향적인 사람이 내향적인 사람에 비해 세일즈를 잘 할 것이라 믿는다. 책에 의하면 그건 잘못된 편견이다. 내향적인 사람이 더 잘 하는 것도 아니고 양형적인 사람이 제일 잘 하는 것으로 나왔다. 나설 때와 들어 줄 때를 잘 한다는 뜻이다. 누구나 외향적인 면과 내향적인 면이 적절하게 혼재되어 있다는 것으로 볼때면 세일즈는 꼭 외향적인 사람이 잘 하는 것이 아니라 얼마나 상대방과 동조를 잘 하느냐가 관건이다.
우리는 긍정적인 것이 무조건 좋다고 하지만 실제로 여러 실험결과 무대포적인 긍정적인 사람은 오히려 가장 먼저 죽는 사람이라는 것이 이미 빅터 플랭클의 <죽음의 수용소>에서 밝혔다. 가장 좋은 것은 현실을 직시하면서도 긍정적인 마음을 갖는 것이다. 이런 뜻에서 나는 할 수 있다 보다는 내가 할 수 있을까가 훨씬 더 긍정적으로 마음을 움직인다. 영어로 "I Will"보다 "Will I"을 외쳐야 한다. 내가 할 수 있을까는 부정적인 의미로 들리겠지만 자신을 변화시키는 마법의 질문이 된다. "내가 할 수 있을까?" 질문하면 "지금까지 그래왔듯이 이번에도 할 수 있을꺼야." 내지 "못할 수도 있겠지. 그래도 노력해 봐야 되지 않겠어!"처럼 자신의 오히려 긍정적으로 변화시킨다.
자신에게 거절한다는 편지를 쓰는 것도 꽤 좋은 방법이다. 거절은 누구나 당하지만 여전히 준비되지 않는다. 아예 작정하고 입사 원서를 넣은 회사입장이 되어 거절 이유에 대한 편지를 스스로 쓴다. 지신을 냉정하고 돌아 볼 수 있다. 나같은 경우 원고를 다 쓰고 내가 가장 출판했으면 하는 출판사에 투고를 했는데 "죄송합니다. 보내주신 원고는 기획은 좋지만 디테일에서 부족하고 보다 풍부한 사례를 엮었으면 좋겠습니다. 이번에 막 새롭게 비슷한 책을 출판하여 곧장 펴내기 힘든 입장입니다."같은 거절편지를 쓴다.
세일즈 하는 사람의 가장 큰 문제점이 무조건 상대방의 문제를 해결해주려 애쓴다. 자신 스스로 문제라고 느끼지도 않는데 문제를 해결해주겠다고 고객 앞에서 방방뜨고 혼자 신나 떠든다면 고객은 황당할 것이다. 그게 아니라 고객이 어떤 문제를 갖고 있는지 발견하는 것이다. 상대방의 문제를 발견하는 가장 좋은 방법은 역시나 질문이다. 단답형 질문이 틀리고 개방형 질문이 옳은 것이 아니라 적절히 잘 섞어 질문으로 고객 스스로 문제를 발견한다면 그 해결책을 누구에게 부탁하겠는가. 그렇게 고급스럽게 세일즈한다. 그러기 위해서는 나머지 99퍼센트를 움직이는 단 1%에 집중한다. 마법의 질문이 된다.
옛날에 디즈니 만화를 좋아했다. 매일 디즈니 만화는 항상 많은 사랑을 받았다. 어느 날 더 많은 사랑을 받는 새로운 만화를 만들어 디즈니 만화를 능가하겠다고 픽사가 나왔다. 그래서 픽사는 컴퓨터 CG를 활용한 만화로 대중에게 다가가기로 했다. 그래서 픽사는 <토이스토리>를 세상에 선보였다. 마침내 픽사는 디즈니를 능가하는 작품을 만들어 엄청난 성공을 거뒀다.
지금까지 <파는 것이 인간이다>에 나온 픽사 피치를 내가 각색해서 쓴 글이다. 픽사 피치란 픽사의 모든 영화는 동일한 이야기 DNA를 갖고 있는 걸 말한다. 순서대로 이어지는 6개의 문장을 포함한 심층 이야기 구조를 가지고 있다고 한다.
옛날에______________________. 매일_______________________. 어느날__________________. 그래서__________________. 그래서_____________. 마침내______________.
이와 같은 구조는 호소력 있게 이야기하려는 모든 점을 포함한다. 픽사의 애니메이션이 많은 사람들에게 사랑받는 걸 보면 우리는 무조건 따라해야 하고 카피해야 할 방법이다. 옛날에 나는 글을 못써다. 매일 책을 읽었다.어느날 글을 쓰고 싶었다. 그래서 글을 쓰기 시작했다. 그래서 써 놓은 글이 엄청나게 많아졌다. 마침내 글을 엮어 책까지 출판하게 되었다. 어떤가. 훌륭하고 놀랍지 않은가. 이토록 간단하게 내가 전할 바를 확실히 전달하다니 말이다.
지금까지 수 없이 많은 세일즈 책을 읽었다. 과거 세일즈 할 때 엄청난 책을 읽었다. 그 책들은 전부 Always be Closing이었다. 어떻게 하든 판매를 하는 것이 최종 목적임을 알려주는 책이었다. <파는 것이 인간이다>는 현대 세일즈는 어떻게 해야 하는지를 제대로 알려주는 책이다. 예전에 내가 세일즈를 할 때 이책을 읽었으면 훨씬 더 세일즈를 잘 했을까. 모르겠다. 과거는 이미 지나갔고. 책은 SNS까지 활발한 지금 나왔으니. 하지만, 인간은 누구나 무엇인가를 판다고 책에서 설명한 것처럼 나도 무엇인가 지속적으로 판다. 생각처럼 못 팔았던 이유가 있다. 책에 나온 방법을 나에게 맞게 잘 적용해서 활용하면 달라질 것이라 믿는다.
까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 당장은 떠오르는게 없다.
친절한 핑크팬더의 한 마디 : 세일즈는 누구나 한다.
세일즈에 도움 될 책
댓글
댓글 쓰기