그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유 - 스토리

최근 가장 핫한 기업이 '우버'와 '에어비앤비'다. 세계가 하나의 권역으로 묶이는 현상이 갈수록 심해진다. 우버나 에어비앤비가 우리나라에서 만든 기업이 아니다. 그럼에도 어느새 우리나라에서 활동을 하고 있다. 우버는 택시를 대신해서 일반 승용차를 갖고 스마트폰으로 콜택시개념으로 영업을 한다. 승객들의 평가까지 더해져서 택시보다 더욱 안전하고 편한 대중교통의 수단으로 이용한다. 에어비앤비는 전 세계 어느 곳에서나 호텔이 아닌 직접 현지에 살고 있는 사람의 주택에서 함께 머문다. 직접 그 나라를 경험할 수 있는 체험을 선사한다.

이 밖에도 최근 가장 핫한 기업들의 특징은 무엇인지에 대해 알려주는 책이 <그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유>다. 도대체 어떻게 해야 기업이 승승장구할 수 있을지는 모든 기업이 꿈꾸는 연금술이다. 기업이 망하지 않고 이익을 지속적으로 창출할 수 있다면 더이상 바랄 것이 없다. 한때는 모든 것을 가졌다고 생각했던 기업도 얼마 있지 않아 과거의 역사로 사라지는 것이 냉정한 사업세계이다.

분명히 모든 것을 다 가졌고 이제부터 잘 유지만 해도 된다고 판단을 했는데 자신도 모르게 시대에 도태되었다는 것을 파악한다. 한때 전성기를 가졌던 기업으로 몰락한다. 시대가 워낙 눈깜짝할사이에 변한다. 시대의 변화와 흐름을 읽어내지 못하면 한순간에 추락한다. 어제는 맞았던 결정이 오늘은 잘못된 것으로 판명된다. 기업으로써는 사막 한복판에서 나침반을 잃어버린 꼴이 되어 버린다.

이런 기업들에게 <그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유>는 스토리라 말한다. 자신들이 하고 있는 사업에 대한 이야기와 어떤 장점을 갖게 되는지 이야기해 준다. 직첩 체험한 고객들이 스스로 이야기를 만들어 낸다. 이야기가 합쳐지며 점점 더 풍성한 이야기가 넘쳐나고 기업은 자연스럽게 노출되고 아직 경험하지 못한 사람들의 호기심을 불러일으키고 참여하게 된다. 그러면서 이야기는 더욱 커지면서 알아서 이야기를 만든다.

어떤 방법으로 스토리를 만들것인가? 남과 달라야 한다. 정확하게는 남과 다른 것을 만들어야 한다. 책에서 나온 사례는 이렇다. 유럽에서 감자는 맛도 없고 향도 없어 누구도 거들떠 보지 않았다. 감자가 대안식량으로 훌륭하지만 유럽인들은 감자는 못 먹을 것이라 생각했다. 프로이센 왕국의 프리드리히 대왕은 감자밭에 감자를 재배하며 경비원으로 하여금 도둑을 방지했다. 백성들은 호기심을 갖고 그 정체를 밝히기 위해 그 식물을 훔쳐 심었다. 왕이 소중히 여기는 것이 감자라는 사실을 알고 먹기 시작했다. 

사람들은 더이상 제품을 구입하려 하지 않는다. 남과 같은 제품을 쓰는 것보다는 자신만의 제품을 쓰기 원한다. 대량 생산하는 시대에 자신 만의 제품을 쓴다는 것은 쉽지 않다. 똑같은 제품을 써도 나만의 이야기를 담고 있는 제품이면 된다. 그게 핵심이다. 그런 제품을 만들어 판매하기 위해서는 다음과 같이 달라야 한다고 책에 나온다.

"같은 애벌레를 두고, '이 애벌레를 키우면 분명 더 큰 애벌레가 될 거야'하고 생각하며 열심히 일하는 사람이 있는가 하면 '이 애벌레를 키우면 나비가 될 거야'하고 상상하는 사람도 있다. 눈앞의 애벌레를 바라보는 건 누구나 똑같지만 그 결과물을 생각하는 건 사람마다 다르다. 나비를 상상하는 것이 파괴적 혁신이다."

이와같이 남과 다른 것을 생각하고 다른 것을 보여줘야 한다. 그럴 만한 이유를 스토리로 전달해야 한다. 사람들이 제품을 통해 무엇인가를 하는 것이 중요하지 않다. 제품을 통해 어떤 하느냐가 중요하다. 어떻게 사람들에게 이를 선사할 것인가. 가장 중요한 핵심이다. 이를 위해 고민해야 하는 점을 책에서 언급한다.

"사람들은 '무언가 하고 싶기'때문이 아니라, '어떤 상태에 있길' 원하기 때문에 그 제품을 구매한다. 고객들은 덜 바쁘고 더 생산적이기를, 덜 외롭고 더 인간관계가 충실해지기를, 덜 걱정하고 더 평안하기를 바란다. 사람들은 제품의 기능이 아니라 그 기능이 내게 가져다 줄 '어떤 상태를 기대하며' 제품을 구매한다. 즉 고객은 제품이 아니라 약속을 구매하는 것이다."

이를 위해 디퍼런스 맵을 활용하라고 한다.
1. 원칙(Principle) - 나/우리에 관한 진실, 시장/업계에 관한 진실, 서비스를 제공하고자 하는 사람들에 관한 진실
2. 목적(Purpose) - 우리가 존재하는 이유는 무엇인가?
3. 사람(People) - 이것은 누구를 위한 것인가? 그들이 관심을 갖고 있는 것은?
4. 인식(Perception) - 그들은 무엇을 믿는가? 그들이 우리의 어떤 점을 신뢰하기를 원하는가?
5. 개인(Personal) - 사람들의 느낌을 어떻게 바꿀 수 있을까? 사람들이 어떻게 더 나은 삶을 살도록 할 수 있을까?
6. 제품(Product) - 사람들이 진짜 원하거나 필요한 것은 무엇인가? 고객을 위해 어떻게 가치를 창출할 것인가?

책은 무척이나 얇다. 겨우 150페이지 정도 밖에 안 된다. 하지만, 상당히 임팩트있다. 무엇보다 자신에게 적용할 방법에 대해 고민을 하게 해 준다. 나 자신도 현재 열심히 엄청나게 고민을 한다. 1인 기업이라 할 수 있는데 딱히 스토리를 제대로 보여주지 못한다는 자책을 하고 있다. 충분히 스토리는 어느 정도 만들었는데 이를 제대로 사람들에게 효과적인 스토리로 연결시키지 못한다. 어떻게 해야 할지를 고민이다. 

책에서 소개된 기업들도 <그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유>를 결국에는 찾아냈고 이를 스토리에 결부시켜 호기심을 불러일으켰고 사람들의 선택을 받았고 사람들이 자발적으로 자신의 스토리까지 덧입혀 더욱 풍성한 스토리를 재생산했다. 이것만 확실히 해내면 분명히 내가 봐도 성공하는 것은 당연해 보인다. 어떻게 해야 할까를 참 고민된다. 독서, 리뷰, 투자 정도가 나에 대해 알려진 스토리다. 거기에 천천히 꾸준히가 결합된다. 어떻게 연결해서 멋진 스토리로 만들 수 있을까? 고민이다.

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