어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 협상의(What do you get people to want - the negotiation)

예전에 협상과 관련된 책을 집중적으로 읽었다. 협상의 법칙, 협상의 비법, 설득의 법칙, 소비의 심리학, 이것이 협상이다, 대화와 협상의 마이다스 스토리텔링등등 그 외에도 비슷한 책들을 읽었다. 영업을 하고 있는 입장이라 아무래도 상대방과의 이야기에서 유리한 반응을 이끌어내고 내가 지지 않도록 하기 위한 방편의 하나로 알아야겠다는 생각에 읽었다. 읽은 결과로 잘 했느냐가 묻는다면 이론과 현실의 차이는 다르다는 경구로 답변할 수 있다.

 I read a book related to intensive negotiations in the past. The laws of the negotiations, the negotiations secret, law of persuasion, psychology of consumption, this negotiation, dialogue and negotiation Midas storytelling, etc. In addition I read the same book. Because the operating position and somehow led to a favorable response from the other side of the story I read in one of getdaneun know a way to think so that I support. Did you ask the good results can be read in response to different oral difference between theory and reality.

당시에 가장 인상 깊었던 것은 역시나 허브 코헨의 '협상의 법칙'과 로저 도슨의 '협상의 비법'과 '설득의 법칙'이었다. 함께 읽던 책이 '설득의 심리학'이었다. 단순히 협상을 알려고 한 점보다는 세일즈와 관계된 책들을 읽으면서 그 범위를 점차 넓혀갔던 것인데 책을 읽은만큼 세일즈도 잘 하지 못했지만 덕분에 그 쪽 분야의 책들을 읽으면서 지식은 쌓였다. 그러다보니 최근에 협상과 관련되어 있는 책들을 읽으면 예전 책이 보다 더 좋다는 생각을 할 때가 많다.

What impressed me the most was the time 'rule of negotiation' and figured hub Cohen 'secret negotiation "and Roger Dawson' laws of persuasion. With this book I read was "The Psychology of Persuasion". Geotinde simply want to know the deal as you read the book sales associated with, rather than one that went gradually broadened its scope by reading the book sales also did not know that side of you read the book, thanks to the built up areas of knowledge. Then I read the book many times when you think you have a good connection with the negotiations before the book even more.

한편으로는 관련된 책을 잘 읽지 않는 것은 바로 이러한 협상은 상대방의 마음을 잘 어루만져주는 것이라 볼 수 있어 협상에 관한 글보다는 심리학에 관련된 책을 읽다보면 자연스럽게 협상과 관련되어 있는 내용을 알 수 있어 굳이 찾아 읽지 않게 된다. 상대방의 행동과 그 심리를 알려주는 책을 읽으면서 협상보다 더 중요한 본질을 배우게 된다. 그리고, 협상에서 거의 대부분 내가 조금 손해를 보면 해결이 된다. 어차피, 서로 자기의 이익을 손해보지 않으려고 하는 것이니 내가 아주 조금만 양보하면 거의 대부분 원만히 풀린다는 것을 알기에 조금 손해보고 마음 편한게 편하다.

On the other hand, is it does not read good books related to touch would be good to see just touched the hearts of the other stories in these negotiations than have you read a book related to psychology negotiate the details that are naturally associated with negotiating dare to find it reading is not found. As you read the act and tell the other party that psychological book and learn the essence is more important than negotiation. And, most of the work around I see is a little bit in the negotiations damages. Little damage reported pyeonhange easy mind knowing that anyway, and never shall you do not want to damage the interests of his concessions to each other when I was little so almost solved amicably.

최근에 나온 미국인이 지은 협상 관련 책들도 딱히 인상적이지는 못했다. 나쁜 것은 아니였는데 선전에 비해서는 그랬다. 차라리, '어떤 사람이 원하는 것을 얻는가'가 훨씬 더 현실적이고 직접적으로 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는가에 대해 솔직히 알려주고 있다. 한국 사람이 저술한 책이지만 미국에서 교수로 재임했었고 변호사로 활동을 했으니 - 변호사만큼 협상에 능해야 하는 업종도 없을테니 - 책에 나온 사례도 세계적으로 버라이어티하게 알려줘서 흥미도 잘 이끌었고 말이다.

Was shown recently built American books also no apparent relation to negotiations not impressive. It did was not bad compared to the hype. Rather, it tells frankly about can you get that 'what do you get people to want' is far more realistic and what you want directly. This book is written by someone haeteotgo Korea served as a professor in the United States now have worked as a lawyer - You will not even need to function in the negotiations by industry lawyers - known for being the variety in the world is also interesting examples in the book says well led.

모두들 자신들이 원하는 것을 얻으려고 노력한다. 노력하는 것은 좋지만 노력은 누구나 한다. 어떤 노력을 어떻게 하느냐가 중요한데 이 부분은 다양한 시행착오를 거쳐 경험으로 터득하는 방법도 있지만 다양한 사례와 더불어 누군가 알려주는 것으로 알아낸다면 시간도 단축될 수 있고 자신이 깨닫지 못하고 누군가에게 협상에서 당하거나 좀 더 좋은 방향으로 협상을 이끌어 낼 수 있다면 그 보다 좋은 방법은 없을 것이다.

Try to get it all they want. Effort, but the effort is to everyone. Can be reduced even if the time to figure out how to do some effort to learn how important this part of the experience through a variety of trial and error, but with practice and the various and telling someone he does not realize someone or some party in the negotiations If you can lead the way to a better deal that way is not better.

이론만 중시되는 글은 다소 따분하고 흥미가 떨어진다. 경험만 알려주는 책은 재미는 있지만 체계적으로 무엇인가 배우기는 힘들다. 둘 다 조화를 해서 알려주는 글이 가장 가독성도 좋고 흥미있게 읽으면서 알고자 하는 분야의 지식을 효과적으로 터득할 수 있다. 그런면에서 이 책은 조화를 이루기는 했지만 실제적으로 일반 사람들에게 얼마나 이 책이 효율적으로 도움이 될 것인지에 대해서는 궁금하다.

Posts that focus on theory, but is rather boring and less interesting. Only book that tells a fun experience, but what is difficult is to learn systematically. You can learn effectively in the field of knowledge to know the good readability even tell I read with great interest the article by a blend of both. In that sense, this book is the harmony, but actually be helpful to the general public on whether how effective this book is about wonder.

사람들은 대부분 끊임없이 협상을 하면서 살지만 자신이 협상을 하며 산다고 느끼지는 못한다. 용돈 결정하는 것도 협상이고 가격을 흥정하는 것도 협상이고 아내와 남편이 무엇인가를 결정하는 것도 협상이고 모든지 인간과 인간이 만나 무엇인가를 창출하기 위해서는 끊임없이 대화를 통해 협상을 하는 것이다. 협상을 하기 위해서는 몇 가지 전제 되어야 할 것이 있다.

Most people do not feel themselves constantly live through while negotiating a deal and live. Negotiations and bargaining is possible to determine an allowance also negotiate the price negotiation and also to determine what is the wife and the husband is to create something figured out, right human and humans meet constantly negotiated through dialogue. The premise would be to negotiate some.

내가 얼마나 이득을 취할 것인가와 협상 대상자와 관계를 계속 이어갈 것인지의 여부다. 둘의 관계는 떨어질래야 떨어질 수 가 없다. 한번으로 끝내는 관계에서는 최대한 내 이익을 극대화하더라도 아무런 상관이 없지만 관계를 계속 이어가는 사람과는 적당한 양보와 이익을 포기하는 것이 오히려 더 큰 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있다. 또한, 한 번 만나고 마는 사이라고 해도 그가 다른 사람들에게 이야기하는 내 평판을 고려해야 한다. 무조건 적인 일방적인 이익취득이 이래서 힘들다.

Whether it will continue with what I take to gain bidder and continue the relationship. We can not fall fall raeya their relationship is. In the end one relationship to maximize my profit, even if it is possible and people do not have any relationship to continue yieoganeun giving proper concessions and benefits negotiations rather more favorable position to occupy. Also, to say that one meeting between Obama consider my reputation that he told others. This is why this is hard to acquire unconditional unilateral interests.

책에서 핵심적으로 이야기하는 용어중에 하나가 ZOPA(zone of possible agreement)이다. 이 뜻은 협의가 가능한 범위이다. 서로 자신이 가능한 범위가 있다. 이걸 잘 체크해야 하고 내가 지금 협상하고 있는 사람보다 보이지 않는 누군가내지 무엇인가가 더 중요하다. 그걸 알아내는 것이 핵심중에 핵심이다. 앞에 앉은 사람이 대리인경우에는 그와 내린 결론은 결론이 아니다. 대표자로 나왔다고 해도 그가 결정을 그 자리에서 내리기에는 다양한 변수를 감안해야 하기 때문에 그 점에 대해서 파악을 해야만 협상을 원활하게 할 수 있다.

The one (zone of possible agreement) ZOPA in terms of a key story in the book. This means the range that can be negotiated. Is possible to each other on their range. It is more important to have someone check it well, and something I do not see more people who are now negotiating. It is the key to figuring out the key. This conclusion is not the person sitting in front of the conclusion is made ​​and the case agent. It may be because he came out as a representative view of the many variables in making decisions on the spot to have a grasp on that point for a negotiation can be smoothly.

잘 못해서 파로스의 승리가 되면 안 된다. 승자의 저주라고도 표현할 수 있는데 승리를 했지만 많은 비용을 치룬 댓가로 얻은 승리라서 상처뿐인 영광이 되어 버리는 협상이라면 그 전에 약간 양보를 하거나 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 허심탄회하게 이야기해서 사전에 예방할 수 있었음에도 상대방을 이기는 것에만 함몰되어 자신의 손해는 고려하지도 않고 끝까지 갈 때 이겨도 이긴것이 아니라 얻어도 얻은 것이 아닌 결과가 되어 버려 결국에는 회사가 파산하는 경우도 나온다는 것을 책에서는 알려준다.

The well did not when the victory of Paros. Also known as the winner's curse which can represent victory, but there was a story to be prevented in advance what concessions or slightly before the other person really want to win because this would have been obtained if the negotiations took the expensive price cuts to glory only openly get the book that tells the depression only to win the other person rather than to the results obtained even though it takes time to go all the way, but do not require yigyeodo their damages even if the bankrupt company is coming out eventually.

책에서 나오는 사례와 방법들은 대부분 개인간의 분쟁보다는 기업이나 국가간의 분쟁에서 협상테이블에 앉은 대표자들이 어떻게 협상을 효과적으로 잘 할 것인가에 초점이 맞처져있다. 좀 거창하다고 하면 거창할 수 있다. 그런 면에서 일반인들은 책을 읽는다고 적용할 수 있을까라는 의문이 들 수도 있지만 우리들도 일상생활에서 끊임없이 이뤄지는 협상을 효과적으로 해내려면 책에서 나온 개념들을 잘 숙지해서 적용한다면 얼마든지 좋은 결과를 낼 수 있다.

Practices and methods in the book are coming down in the dumps match in the dispute between the companies and the country would do well to most effectively negotiate interpersonal conflict rather than sitting on the negotiation table are representatives of what is in focus. If it can get tremendously tremendously. Also the question of reading a book that could be applied to the general public in that sense, but if you want to pull the constantly negotiate effectively apply it in daily life goes well aware of the concepts from the book can be a good result even as many of us.

생각해보면 지금까지 내가 협상이라고 생각했던 협상들은 거의 대부분 내가 조금이라도 유리한 위치에서 했던 것들이 대부분이다. 그러다보니, 내가 조금만 양보를 하고 손해를 감수하면 얼마든지 협상이 좋은 방향으로 나아갈 수 있었다. 동등한 위치나 불리한 위치에서 했던 협상은 드물었다. 그건, 아마도 내가 그런 상황을 협상으로 인지하지 않았거나 미리 미리 피했기에 가능했던 것이 아닐까 한다. 하긴, 예전에 연봉협상에서도 제안한 연봉이 듣자마자 만족해서 그 자리에서 오케이 했으니 말이다.

In retrospect I think that the negotiations had so far discussed are the most favorable position in the little things I did is almost. Then I was able to negotiate a good direction to move as many concessions and if I take a little damage. Equivalent position in the negotiations that are rare or difficult position. Perhaps I did not know to deal with the situation, or that, should it ever was possible because we avoided in advance. Although, said in salary negotiations before the proposed salary to satisfy Upon hearing haeteuni OK on the spot.

책에는 다양한 용어들과 개념들을 알려주고 나중에 써 먹기 위해서는 책 말미에 찾아보기가 있으니 그때마다 찾아 써 먹으면 될 텐데 상대방도 알고 있다면 어떻게 할까? 방법은 단순하다. 너무 내 욕심만 가지려 하지 말고 조금만 양보하는쪽으로 한다면 - 처음부터 그럴 수는 없지만  - 어지간한 협상에서는 원만하게 잘 풀어나갈 수 있지 않을까 한다. 쉽지는 않겠지만.

To book tells the various terms and concepts written would eat later found to be written every time you eat even if you know the other end, so the book will explore how to do it? The method is simple. Would not it be better to get a smooth release in quite a bit of negotiation - do not like to take up, if only my desire to compromise a little bit too - but can not do it from the beginning. It or not is difficult only.

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