미치도록 팔고 싶다 - 세일즈
이왕 하는 거 성공하면 좋겠지만 나는 세일즈를 했지만 못 했다. 10년 정도를 했으니 못했다는 말이 어색할 수 있지만 나에겐 버텼다는 표현이 가장 적절했다. 내가 세일즈를 못한 여러 이유가 있겠지만 <미치도록 팔고 싶다>를 읽어보니 절박함이 부족했다. 그건 나 스스로 아주 잘 알고 있기는 했다. 절박했음에도 누군가는 세일즈에 성공했고, 누군가는 실패했다. 나도 분명히 절박했지만 내가 판매하는 것에 대한 믿음이 부족했다. 그 부분에 있어 저자는 잘했다.
세일즈는 무엇보다 자신이 판매하고 있는 상품에 대한 믿음이 중요하다. 자신이 판매하는 것이 최고라는 생각을 갖지 않으면 팔 수 없다. 이렇게 좋은 걸 사람들이 사지 않는 게 이상하단 생각을 가져야 한다. 그럴 때 내 제품을 구입하지 않는 사람들이 이상하게 생각된다. 이런 생각으로 판매를 해야만 자신있게 팔 수 있다. 안 사는 사람이 이상한 사람인데 못 파는 것이 오히려 이상하지 않을까. 그런 면에서 다른 것도 그렇지만 세일즈는 마인드가 전부다.
여기에 자신이 판매하는 상품을 얼마나 잘 아는냐다. 고객이 어떤 질문을 할 지 전혀 예상할 수 없다. 물론 롤플레이라고 하여 다양한 상황을 설정한 후에 이에 대한 답변하는 연습을 하긴 한다. 그렇다해도 내가 판매하는 상품에 대해 잘 모른다면 자신감도 떨어진다. 고객이 질문하는데 제대로 답변하지 못하니 자신감이 저절로 부족하게 된다. 여기에 자신이 판매 하는 제품을 고객에 안성맞춤으로 설명할 수 있게 제안할 수 있다면 세일즈가 잘 될 가능성이 크다.
세일즈에서 가장 어렵고 두려운 것은 사람을 만나는 것이다. 여기서 말하는 사람은 새로운 사람이다. 처음에 지인을 찾아가는 이유가 여기에 있다. 그나마 지인은 나를 문전박대하지는 않는다. 문제는 이후다. 지인에게 판매가 끝난 후부터 진짜 세일즈가 시작된다. 그나마 지인이 소개를 해 준다면 좋겠지만 쉽지 않다. 개척이라는 것을 해야 하는데 이때부터 많은 사람들이 세일즈를 그만둔다. 수많은 거절을 견뎌야 한다. 얼굴에 철판을 깔고 응대해야 하는데 멘탈이 많이 흔들린다.
여기서 저자의 가장 차이가 있다. 저자는 개척이라는 두려움보다 판매를 해야 한다는 절박함이 더 컸다. 문전박대를 받더라도 미소를 잃지 않고 또 다시 찾아간다. 심지어 판매하고 있는 화장품을 갖고 고객에게 가장 맞는 제품을 권한다. 이런 부분은 아무나 쉽게 할 수 있는 것은 아니다. 수많은 사람이 세일즈를 하지만 누구나 다 연봉이 1억을 가진 못한다. 대부분 입에 풀칠 할정도다. 얼마나 치열하게 세일즈하는지를 읽어보면 안다. 자신을 진작에 내려놓았다.
저자를 알고 있다. 처음 만났을 때 내가 하는 출판 강연회였다. 그 전에 블로그를 통해 왕래를 했지만 직접 보니 무척 매력적이었고 아무런 고생도 하지 않았을 것 같았다. 책을 읽어보니 엄청난 고생을 했다. 어릴 때부터 자존감도 약했고 에어로빅 강사부터 성형외과 코디는 물론이고 화장품 판매까지 무척이나 열심히 살아왔다. 더구나 생존을 위해 노력한 내용을 읽어보니 다소 놀랐다. 이렇게까지 치열하게 살고 열심히 살아가는 걸로 전혀 보이지 않았다.
고고하고 우아하게 살아가는 사람으로 봤는데 전혀 아니었다. 특히나 세일즈는 아무나 솔직히 못한다. 누구나 할 수 있지만 대부분 그만 두는 이유는 자신을 완전히 내려놓고 수많은 거절을 극복한다는 것이 결코 쉽지 않다. 그런 면에서 개척은 기본이고 고객이 필요로 할 때는 언제든지 달려갔다. 거기에 고객에게 가장 적절하고도 최상의 제안을 한다. 또한 고객이 화장품이 필요없다고 생각하면 억지로 권하지도 않는다. 한편으로는 그럴 수 있던 것은 화장품 속성때문이다.
화장품을 지속적으로 써야하는 제품이다. 당장 내가 판매하는 제품을 구입하지 않아도 신뢰를 얻는다면 그 고객은 결국에 나를 찾을 것이다라는 믿음과 자신감이 있었던 것이 아닐까싶다. 책을 읽어보면 무엇을 하든 전혀 몰라도 본인이 하겠다는 의지를 갖고 무조건 맨 몸으로 부딪쳐가며 배운다. 이를 근거로 고객에게 솔직히 다가간다. 그 덕분에 어떤 세일즈를 하든 남들이 부러워하는 정상에 설 수 있었다. 책 내용에 아쉬운 점은 순서가 좀 왔다갔다 한다.
크게 볼 때 화장품 세일즈와 성형외과 코디로 나눌 수 있는데 이 부분이 왔다갔다하며 전개가 되어 그건 좀 읽기에 아쉬웠다. 책 자체가 세일즈 스킬을 알려주는 책이라 큰 문제는 없겠지만 사람이 흐름이라는 것이 있는데 그겐 읽다 좀 혼동되었다. 사실 꽤 많은 세일즈 책을 읽었다. 하는 일과 연관되어서도 많이 읽었다. 간만에 세일즈 책을 읽었는데 꽤 진솔하고 판매를 어떻게 해야 하는지 그 마인드에 대해 알려주는 책이다. 농담처럼 나를 좀 마케팅 해달라고 했었는데 언제 해 주려나.
증정 받아 읽었습니다.
까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 정말로 이렇게 바쁘게 살았어?
친절한 핑크팬더의 한 마디 : 세일즈를 하려는 사람에게.
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